• Introdução

Acima de tudo, a venda é uma atividade (e também uma ciência) que sempre esteve presente na história da humanidade, desde a era das cavernas, quando os homens trocavam alimentos e utensílios de caça e pesca. Com o tempo, essa atividade evoluiu e se tornou mais complexa, com a criação de empresas e a expansão do comércio internacional. Hoje, as vendas são uma parte crucial da economia global e, como tal, devem ser tratadas com rigor científico.

Primordialmente, neste artigo, exploraremos o tema das vendas como ciência e como os estudos de inteligência emocional, propagados por Daniel Goleman, funcionaram para isso. Também apresentaremos os principais autores da atualidade que estudam vendas e marketing a fundo, com exemplos do dia a dia para facilitar a compreensão do leitor.

A venda como ciência

》Compreendendo a complexidade das vendas

Antes de mais nada, a venda é uma atividade complexa que envolve várias etapas, desde a prospecção de clientes até o fechamento da venda. Para que uma venda seja efetiva, é necessário entender a psicologia do comprador, suas necessidades e desejos, e como o produto ou serviço pode atender a essas necessidades. Além disso, é preciso ter habilidades de comunicação eficazes e saber como lidar com objeções e negócios.

Essas habilidades não são apenas adquiridas por meio da experiência, mas também podem ser aprendidas por meio do estudo e da prática sistemática. Por isso, as vendas podem ser acreditadas uma ciência, que envolvem a aplicação de técnicas e certificados para alcançar resultados consistentes.

Um dos principais benefícios de tratar as vendas como ciência é que isso permite que as empresas adotem uma abordagem mais estratégica para a atividade de vendas. Em vez de depender da intuição e do instinto dos vendedores, as empresas podem usar dados e análises para identificar oportunidades de vendas e avaliar o desempenho dos vendedores. Isso pode levar a um aumento na eficiência e na eficácia das vendas, o que, por sua vez, pode levar a um aumento nos lucros.

Inteligência emocional e ciência das vendas

》 A psicologia no território comercial

A princípio, um dos fatores mais importantes para o sucesso em vendas é a capacidade de entender e lidar com as emoções dos compradores. Isso se deve ao fato de que muitas decisões de compra são influenciadas por emoções, como confiança e empatia, em vez de fatores racionais. É aqui que a inteligência emocional (IE) entra no jogo.

Sobretudo, a inteligência emocional é definida como a capacidade de perceber, compreender e gerenciar emoções de forma eficaz. Daniel Goleman, um psicólogo e autor expressivo, popularizou o conceito de inteligência emocional em seu livro “Inteligência Emocional” (1995), que vendeu mais de cinco milhões de cópias em todo o mundo.

Dessa forma, Goleman argumenta que a inteligência emocional é um fator crucial para o sucesso em vendas e liderança. Ele afirma que a capacidade de entender e gerar emoções, tanto em si mesmo quanto nos outros, é fundamental para construir relacionamentos de forma eficaz e motivar as pessoas a agir. Em vendas, isso se traduz em vendedores que são capazes de se conectar emocionalmente com seus clientes, entender suas necessidades e desejos, e responder de forma eficaz.

Habilidades emocionais na ciência das vendas

Portanto, existem várias habilidades de inteligência emocional que são particularmente relevantes para as vendas, incluindo:

• Empatia: a capacidade de se colocar no lugar do cliente e entender suas perspectivas e sentimentos.
• Autoconsciência: a capacidade de reconhecer suas próprias emoções e como elas influenciam suas emoções com os clientes.
• Autocontrole: a capacidade de gerenciar suas próprias emoções e reações diante de situações desafiadoras, como objeções de clientes.
• Habilidade social: a capacidade de se conectar com os outros, construir relacionamentos e influenciar as pessoas de forma positiva.

Dessa forma, ao incorporar essas habilidades em sua abordagem de vendas, os vendedores podem aumentar sua eficácia e melhorar a qualidade de seus relacionamentos com os clientes.

Autores e bibliografias sobre vendas

》Principais nomes mundiais

Portanto, existem vários autores que exploram o tema das vendas e marketing a fundo, fornecendo insights valiosos e práticas recomendadas para os vendedores. Abaixo estão alguns dos autores mais proeminentes e suas obras.

》Neil Rackham: autor de “Spin Selling” (1988) e “Rethinking the Sales Force” (1999), Rackham é um dos principais pensadores em vendas e marketing. Ele defende uma abordagem consultiva de vendas, na qual os vendedores se concentram em entender as necessidades do cliente e fornecer soluções personalizadas.

》Jill Konrath: autora de “Selling to Big Companies”