As 5 Respostas Que Todo Vendedor de Valor Precisa Ter na Ponta da Língua
✍️ A frase que separa os amadores dos profissionais
Lembro como se fosse hoje…
Estava numa livraria do interior, eu com minha maleta de livros, aquele brilho nos olhos de quem acredita no que vende.
Apresentei o produto com paixão, com verdade, com técnica.
E o cliente me olha, coça o queixo e manda:
“Tá caro…”
Naquele momento, eu podia reagir de duas formas:
- Pedir desconto para a empresa, recuar, entrar no jogo da humilhação comercial.
- Ou respirar fundo, olhar nos olhos dele e fazer o que todo vendedor de valor faz: liderar a conversa.
Foi aí que eu aprendi que essa frase não é um ataque, é um convite para você provar o que vale.
Porque, escuta isso aqui:
Preço é o que se paga. Valor é o que se leva.
Se você não deixou isso claro, o cliente vai comparar com o primeiro Zé das Galáxias que aparecer com o mesmo produto e 10 reais a menos.
Então vamos às 5 respostas que você precisa internalizar como se fossem versos da sua música favorita. Porque vendedor de valor, meu amigo, não improvisa. Ele treina. Ele estuda. Ele se antecipa.
🔥 1. “Caro em relação a quê?” – A pergunta que desarma
Essa pergunta é simples, direta e inteligente.
Quando você ouve “tá caro” e devolve com “caro em relação a quê?”, algo mágico acontece: o cliente para de jogar pedra e começa a pensar.
📌 Exemplo prático:
Cliente: “Tá caro…”
Você: “Entendo… caro em relação a quê? Ao que você esperava pagar ou ao que viu em outro lugar?”
Às vezes ele vai responder:
- “Ah, é que vi uma promoção na internet.”
- “Um amigo comprou mais barato.”
- “Não esperava gastar tudo isso agora.”
Ótimo. Agora você tem contexto. Agora você pode argumentar.
Essa pergunta é como no xadrez: você não reage ao lance do outro. Você conduz a partida.
🔥 2. “Além do preço, tem mais algum fator que te impede de seguir?” – A sondagem estratégica
Essa é pra separar o joio do trigo.
O cliente fala que o preço é o problema, mas no fundo pode estar inseguro, com dúvida, ou até com medo de decidir sozinho.
📌 Exemplo prático:
Você: “Entendi que o preço te assustou. Agora me diz: além disso, tem mais alguma coisa que ainda te impede de dar esse passo hoje?”
Se ele disser:
- “Na verdade, não conheço bem a marca…”
- “Preciso falar com minha esposa…”
- “Tô em dúvida se é o momento certo…”
Pronto. O problema não é preço. É confiança.
E confiança, meu amigo, se constrói com segurança, com autoridade e com escuta ativa.
🔥 3. “Caro comparado ao quê? Ao valor do produto ou ao tamanho do seu problema?” – A inversão de foco
Essa resposta é como uma seta certeira.
Ela tira o foco do valor monetário e aponta para o custo da dor não resolvida.
“Você acha caro investir em algo que resolve seu problema…
Mas já pensou no preço de continuar com esse problema por mais 6 meses?”
📌 Exemplo prático:
Você vende treinamentos?
“Se sua equipe continuar errando no atendimento, quanto dinheiro sua empresa vai perder até o fim do ano?”
Você vende um livro?
“Esse livro pode mudar a forma como você se comunica com seus filhos. Me diga… qual o valor de ter mais paz na sua casa?”
👉 O cliente só vê caro quando não vê consequência.
Mostre o custo de não agir. A venda acontece no silêncio do “é verdade…”.
🔥 4. “Posso te provar que, na verdade, o caro seria você não fazer isso hoje…” – A virada de jogo
Essa frase exige coragem e convicção.
É como avançar uma torre no xadrez e dizer:
“Eu sei o que estou fazendo. Me acompanha.”
Ela demonstra autoridade. E autoridade vende.
📌 Exemplo prático:
Você: “Se você deixar pra depois, a tendência é:
- o preço subir,
- a dor aumentar,
- ou a oportunidade passar.”
Você não está vendendo pressa. Está mostrando lógica.
Quem procrastina decisão perde chance de transformação.
🔥 5. “Você busca o mais barato ou o que realmente resolve?” – A pergunta que filtra clientes
Essa aqui é como se fosse o xeque-mate elegante.
Você mostra que não está desesperado para vender. Está comprometido em transformar.
📌 Exemplo prático:
Cliente: “Mas o concorrente tá cobrando menos…”
Você: “Entendo… e posso te perguntar uma coisa? Você busca o mais barato ou o que realmente resolve o seu problema com qualidade, suporte e resultado?”
Na maioria das vezes, o cliente vai se corrigir:
“Não, claro… quero o que resolve.”
Aí você fecha com firmeza:
“Então você está no lugar certo.”
Vendedor de valor não vende pra todo mundo. Vende pra quem quer crescer.
🎯 O valor está em quem você é, não no desconto que você dá
Objeção de preço não é problema.
É um sinal de que o cliente ainda não entendeu tudo que você entrega.
E aí entra o seu papel.
Não o papel do vendedor que empurra.
Mas do vendedor que educa, que encanta, que transforma.
Anota isso pra sua vida:
“Quando o valor é percebido, o preço é esquecido.”
Então, da próxima vez que ouvir um “tá caro”, você já sabe:
👉 Não entre em pânico.
👉 Não se defenda.
👉 Não peça desconto antes da hora.
Respire. Sorria. E mostre por que você é um Vendedor de Valor.
Indicação de livro para aprofundar o tema:
